Wat verkoop je nou als je coach bent? ‘Coaching’ is het eigenlijke product. Maar het gaat natuurlijk vooral om wat mensen bereiken door je coaching. De oplossing voor hun probleem… dát is waar je klanten naar op zoek zijn.
“Je verkoopt eigenlijk hele mooie gaten,” zei marketeer Daan Lammers jaren geleden tegen mij, verwijzend naar een metafoor die Jos Burgers in zijn boek Gek op gaten: ontdek wat klanten écht willen! introduceert. Hij gebruikt daarin een boormachine als symbool voor het product of de dienst waar klanten naar op zoek zijn. Maar wat klanten écht willen, is een oplossing die tegemoet komt aan hun behoeften. Oftewel… de gaten. Mensen zijn dus eigenlijk op zoek naar gaten (oplossingen), niet naar boormachines (producten). Met die verwijzing legde Daan de basis om constant over de marketing van mijn bedrijf te blijven nadenken.
als ondernemer starten met je adresboek
Mijn eerste klanten haalde ik 15 jaar geleden gewoon uit mijn adresboekje. Mijn doelgroep was heel specifiek: ondernemingsraden. Ik was jarenlang zelf lid van een ondernemingsraad geweest en had op die manier veel andere ondernemingsraadleden leren kennen. Al die OR-leden in mijn adresboekje (het bleken er meer dan 400 te zijn) heb ik een brief gestuurd en ben ik daarna gaan bellen.
Zo heb ik mijn eerste opdrachten gekregen. Maar toen die bron opgedroogd was, moest ik op zoek naar nieuwe klanten. Het was al snel tijd voor marketing, maar hoe?
coaching als ‘product’ is niet te verkopen
Marketeer (en toen ook websitebouwer) Daan en ik waren meer dan 13 jaar geleden samen lid van Jong MKB en spraken elkaar geregeld. Ik vroeg hem wat hij voor mijn bedrijf zou kunnen betekenen. Jarenlang heeft zijn bedrijf Laméco mijn websites onderhouden en mij geadviseerd over marketing.
Al snel kwam ik erachter dat marketing van coaching heel lastig is. Want een klant is niet op zoek naar ‘coaching’. Hoogstens als hij/zij denkt dat coaching een oplossing is voor zijn/haar probleem. Maar dan moet je wel eerst helder hebben wat het probleem is. En de meeste mensen hebben daar nu juist al coaching voor nodig. De conclusie was al snel dat dit niet de handigste manier van verkopen was.
TIP: Ben jij een coach? Zeg dan niet dat je zo goed kunt coachen, maar vertel bij welke problemen jij kunt helpen om oplossingen te vinden. Verkoop het gat in plaats van de boormachine.
‘begin een blog’
Daarom ben ik op advies van Daan jaren geleden begonnen met blogs schrijven. Om te vertellen wat ik doe en hoe ik dat doe. Ook om te laten zien waar mijn kennis en kunde ligt. Maar dat is nog best lastig. Want als je het over coaching hebt, gaat het al snel over vertrouwelijkheid. Mensen vertellen tijdens coaching over hun problemen om er zo (zelf) achter te komen wat de oplossing is. Dus kun je er niet zomaar een stuk over schrijven en dat publiceren. Mensen zullen zich snel beschadigd voelen in hun vertrouwen.
TIP: In een goede blog herkent de cliënt een probleem en ziet tegelijkertijd een oplossingsmogelijkheid. Dat geeft vertrouwen.
bloggen en vertrouwen beschamen
Het is bij mij ook wel eens heel erg mis gegaan. Zo had ik ooit een blog geschreven over hoe een cliënt fantastische stappen had gezet. ‘k Had namen aangepast, mannen en vrouwen omgedraaid, situaties verdraaid. En toch had ik na publicatie die cliënt aan de telefoon: “Dat gaat over mij!” Dat ik vertelde dat zij de enige was die dat zou kunnen herkennen, hielp voor geen meter.
Maar ook via social media is het wel eens fout gegaan. Ik moest namens een ondernemingsraad een jurist bellen voor juridisch advies. Nergens op Twitter heb ik iets over die OR, het bedrijf of de locatie gemeld. Maar toen ik de volgende dag op Twitter schreef dat ik voor een OR overleg had met een jurist, kreeg ik van de OR-leden direct een mailtje dat ik mijn tweet moest verwijderen. Want zij begrepen heel goed dat het over hen ging, terwijl de rest van de wereld niet eens wist dat ik voor deze OR aan het werk was.
Dit zijn voorbeelden van hoe je als coach je dan wel aan je geheimhouding houdt, maar dat het gevoel van vertrouwen over de cliënt/coach-relatie bij de cliënt zelf ligt.
TIP: Wees voorzichtig met wat je vertelt. Het gaat niet alleen over geheimhouding, maar vooral ook over wat de ander als vertrouwelijkheid beschouwt.
‘vertel wat je doet’
Daarom heb ik, naast bloggen, een andere manier gevonden: gewoon overal vertellen wat ik doe. Vertellen over kleine situaties uit de praktijk. Waar ik ben geweest. Voor welke bedrijven ik werk. Over mijn ervaringen. Maar dat allemaal dan wel heel voorzichtig en mondjesmaat; het moet geen ‘verkooppraat’ of grootdoenerij worden.
waar zijn potentiële klanten?
Op een gegeven moment wist iedereen wel zo’n beetje wat ik aan het doen was. En als ze het niet begrepen? Dan hadden ze waarschijnlijk nog nooit met een ondernemingsraad te maken gehad. En dan waren het dus eigenlijk ook geen potentiële klanten…
Ik moest mijn horizon verder verbreden, maar het antwoord op de vraag ‘waar zitten mijn potentiële klanten?’ was niet makkelijk gevonden. En ‘koude acquisitie’ was en is nog steeds echt niet mijn ding. Zomaar mensen bellen en vragen of ik langs mag komen om te vertellen over wat ik voor ze kan betekenen… ik kan het niet eens opschrijven, laat staan dat ik het kan doen.
TIP: Vind je bellen met potentiële klanten lastig? Laat het dan iemand anders doen die dat wel makkelijk en leuk vindt!
klantcontact per telefoon
Tegenwoordig werken we in mijn organisatie volgens een perfect systeem. Met de kennis en ervaringen van mijn collega’s en OR-leden schrijf ik eBooks die zijn te downloaden. Na elke download belt Desiree Gerharz om te vragen naar tips om de eBooks te verbeteren. Zo zijn die eBooks uiteindelijk een ‘verzamelwerk’ van vele mensen. En ondertussen komen ook andere vragen terecht bij Desiree; zo kom ik telkens opnieuw in contact met nieuwe klanten. Zij vindt dat niet alleen leuk om te doen, ze is er ook nog eens ontzettend goed in. Ondertussen weet zij heel goed wat ik voor ondernemingsraden kan betekenen en brengt dat dan ook uitstekend over.
marketing voor de coach is een succes
Zo heb ik mijn marketing als coach steeds verder vormgegeven. Stapje voor stapje ben ik daar steeds beter in geworden. Het aantal klanten neemt toe en het aantal declarabele uren wordt meer. Met als gevolg dat ik steeds meer uren in de week bezig ben en ik steeds betere omzetten draai.
Tijd voor een volgende stap in de ontwikkeling van mijn bedrijf. Zoals ik steeds weer aan het ontdekken, veranderen en aanpassen ben. Want aan de buitenkant/voorkant lijkt mijn onderneming niet veel veranderd, maar aan de binnenkant is het een kwestie van constant veranderen/bijstellen/aanpassen/finetunen.
Als coach kan ik dan misschien wel aan mijn ‘uren-grens’ zitten, de ontwikkeling van mijn onderneming gaat alsmaar door.
In de serie “2019: terugkijken op 15 jaar ondernemen als coach” zijn de volgende artikelen verschenen:
- “ik ben een bedrijf”
- marketing voor de coach: verkoop ‘mooie gaten’ – zojuist gelezen
- “mijn bedrijf: een team zodat ik kan coachen”
- zelfstandig ondernemer: het verschil tussen ‘persoon’, ‘bedrijf’ en ‘product’
- zelfstandig ondernemer: omgaan met ‘persoon’, ‘bedrijf’ en ‘product’
- bedriegerssyndroom: “Wat ik doe is toch niet bijzonder? Dat kan toch iedereen?”
- OR-training of OR-coaching: is er een verschil?
- de Ruimte: mijn eigen trainingslocatie
[…] marketing voor de coach: verkoop ‘mooie gaten’ […]